Три колеса поставщика.

🚲 Три колеса поставщика.

Итоги голосования. Друзья, спасибо всем, кто прошёл опрос.

Вы выбрали голос поставщика, который сидит напротив закупщика, считающего быстрее калькулятора.

В этом случае мне нравится аналогия с трёхколёсным велосипедом. Смешной и медленный, но не падает. И когда напротив вас человек, который в уме крутит цифры вокруг вашей таблицы, велик соблазн пересесть на гоночный и разогнаться. Не нужно. Поставщику нужна не скорость, а устойчивость.

⚙️ Первое колесо — это производственная правда. Вы точно знаете свою мощность, свой брак и свои реальные сроки?

💰 Второе — это финансовая правда. Вы знаете точку безубыточности по каждой позиции, а не «в среднем по прайсу»?

🗣 Третье — это репутационная правда. Вы знаете, что о вас говорят клиенты и не строите переговоры на иллюзиях?

Пока все три колеса на месте, быстрый счёт напротив превращается из угрозы в удобство. Скажу непопулярное, с закупщиком-калькулятором работать проще, чем с закупщиком-мечтателем. Первый сразу видит, где вы правы, если вы действительно правы.

Сложности начинаются, когда одно колесо спущено. Чаще всего финансовое, себестоимость в разрезе позиций непрозрачна. Вы соглашаетесь на условия, экономику которых увидите только в годовом отчёте. Никакой злой воли, никто вас не переигрывал, просто одного колеса не было.

Как подкачивать?

🔧 Производственное: раз в месяц сверять обещанные сроки с фактическими и вести свой OTIF, не дожидаясь, пока его покажет клиент.

🔧 Финансовое: держать живую модель себестоимости с разбивкой на переменные и постоянные.

🔧 Репутационное: раз в квартал звонить трём клиентам с одним вопросом: «Что мы делаем неудобно?»

Гоночный велосипед хорош на треке, где кто-то заранее убрал ямы. Промышленные закупки — это грунтовка после дождя. Здесь выигрывает не самый быстрый, а тот кто доезжает.

📎 Ниже рабочие инструменты.

Если вы поставщик и хоть раз выходили с переговоров с мыслью «меня опять переиграли по скорости» — это для вас. Если вы закупщик, загляните тоже, узнаете чем вооружён коллега по ту сторону стола.

P.S. В комментариях родился персонаж, которого не было в списке: логист-грузоотправитель, которому транспортники устраивают плач Ярославны с шантажом и стенаниями одновременно.

Спасибо, Владимир, это заслуживает отдельного разбора. Скоро будет.

Источник: https://t.me/zakupshchitsa_ural/170