S&OP+. По Оливеру Уайту, а не по привычке.
S&OP+. По Оливеру Уайту, а не по привычке.
Классический S&OP по канону 🎯 - это когда за одним столом сидят трое-четверо равных: продажи, производство, снабжение (+ конструкторы, зависит от компании). Каждый месяц. С одной цифрой в объёмах тоннах, штуках, кубах, в чём угодно. Основной вопрос стола: «можем ли мы это сделать?». Финансы могут там присутствовать, но как консультант. Сидят с правого края, сверяют план с годовым бюджетом по укрупнённой выручке и себестоимости. В оперативные решения не входят.
А полная финансовая интеграция с EBITDA-сценариями, оборотным капиталом и встречей у первого лица — это уже следующий этаж. IBP. Integrated Business Planning. Добавили в модель в начале нулевых.
Было😩
У нас за столом сидело двое. Производство и снабжение. Продажи заходили на секунду, оставляли ориентир голосом, уходили. «Ну там будет тонн пятьсот. Плюс-минус. Ну плюс-минус лапоть».
Финансы приходили в конце. Смотрели счета. Спрашивали, почему опять строчка с наценкой двадцать процентов. Снабжение разводило руками. Что купили — то купили. Директор смотрел в потолок. Потолок молчал, как заводской начальник в отпуске.
Мы играли в четыре руки, а рояль был на восемь.
Стало🚀
Расписали, что такое полный классический S&OP по канону. Четыре равные ноги стола: продажи, производство, снабжение, конструкторы.
Первая встреча прошла молча. Продажи не могли назвать цифру, производство сказало «нам всё равно», снабжение достало таблицу и начало показывать, что не сходится. Разошлись без решений.
Вторая встреча — уже теплее. Продажи назвали цифру, но с оговорками «если клиент не передумает». Мы записали. Через две недели клиент передумал. Мы разобрали на встрече, почему передумал и внесли поправку в регламент. Продажи впервые за много лет сказали «извините, было моё».
К шестой встрече это стало процессом. Не идеальным. Но процессом. У нас появилась своя первая цифра — одна на четверых, с честной ошибкой в 30% на квартал. Это не 85% зрелой компании, но это не 0%, как было.
Инструмент для работы ниже
https://lisak18091979-dev.github.io/SOPplus
Обновленный дашборд зрелости. 30 вопросов, 6 блоков: спрос и продажи, производство и мощности, снабжение и запасы, финансы и сценарии, данные и системы, люди и процесс. Инструмент оценивает готовность перехода от классического S&OP к IBP, насколько ваша конструкция уже вышла из снабженческой ямы и куда движется. С радаром, архетипом команды, экспортом PDF.
Это вторая серия из восьми. Впереди ещё пять серий о том, как S&OP дорастает до IBP, а заодно о том, как продажи признают ошибки чаще, чем ходят на планёрки. Не переключайтесь.
P.S. И да, инструмент теперь честно называется S&OP+. Плюс не потому что круче. Плюс потому что «уже больше, чем классика, но ещё не IBP».
Плюс-минус лапоть, как говорят в наших краях.
Любые совпадения с реальными компаниями, отделами и планёрками случайны. Здесь описана собирательная практика, приправленная авторским вымыслом. Я художник, я так вижу.😄 💍 S&OP → IBP: 8 серий — #8seriy
https://lisak18091979-dev.github.io/SOPplus/
Источник: https://t.me/zakupshchitsa_ural/183